GIỚI THIỆU Hoạt động marketing nên đơn giản và hiệu quả. Dù bạn đang điều hành một doanh nghiệp nhỏ lớn, các kế hoạch marketing dễ dàng và hiệu quả nhất đều xuất phát từ phễu bán hàng. Bạn bán hàng không quan trọng, chỉ cần bạn dùng lời nói để bán sản phẩm, phễu bán hàng sẽ phát huy tác dụng. Phễu bán hàng là nền tảng cơ bản cho kế hoạch marketing số hiệu quả. Một khi đã tạo được phễu bán hàng, hoạt động quảng cáo sẽ củng cố phễu bán hàng của bạn. Dù marketing không đơn thuần là kế hoạch sử dụng công nghệ số, nhưng chiến lược số – bao gồm trang web, các công cụ thu hút khách hàng tiềm năng và chiến dịch email – sẽ đóng vai trò nền tảng cho tất cả các công cụ hỗ trợ khác. Những điều quan trọng nhất là bạn phải có phễu bán hàng – và cuốn sách này sẽ hướng dẫn bạn cách xây dựng nó. Phễu bán hàng là một cách để thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Dù là nhà khởi nghiệp, chủ doanh nghiệp hay dân marketing, bạn cũng đều phải hiểu cơ chế hoạt động của phễu bán hàng. Dù bạn tự mình tạo phễu bán hàng hay có ai khác làm cho, cuốn sách này sẽ vạch ra mọi điều bạn cần biết để xây dựng phễu hiệu quả. Mỗi chương của sách đều mang đến cho bạn một vài mẹo và chiến lược để xây dựng từng phần thật chín chu. Tại trang MarketingMadeSimple.com, bạn có thể tải về khung bổ cục miễn phí, việc kết hợp chúng với cuốn sách này sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và tránh được nhiều phiền não. Tại StoryBrand, chúng tôi đã giúp đỡ hơn mười nghìn công ty thuộc mọi quy mô – từ nhỏ, vừa cho đến lớn – tạo nên những phễu bán hàng mang lại hiệu quả cao. Gần như tất cả đều bắt đầu bằng cách hoàn thành những bước này. Khi tải khung bố cục đó về, bạn sẽ nhận được hai khung mẫu để hiểu rõ cách mình đang hướng tới. Cuốn sách này giúp việc triển khai chiến lược marketing dễ dàng hơn. Chúng ta có thể nói về marketing cả ngày cũng được, nhưng bạn sẽ chỉ kiếm được tiền từ những hoạt động marketing trên triển khai. Hầu hết các kế hoạch marketing thất bại ở khâu xác định mục đích, địch hay truyền thông, mà ở khâu triển khai. Đơn giản là người ta không làm xong. Năm ngoái, đồng tác giả cuốn sách, Tiến sĩ J. J. Peterson, nộp luận án tiến sĩ về khung mẫu truyền thông điệp StoryBrand. Trong luận án, J. J. Bảo vệ luận điểm khung này có tác dụng với mọi loại doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, dù là doanh nghiệp B2B hay B2C[1]. Tuy nhiên, J. J. nhận thấy thành công của khung mẫu phụ thuộc vào một điều kiện quan trọng: quá trình triển khai. Cuốn sách này hoàn toàn tập trung vào bước triển khai. Nó ra đời để giúp bạn hoàn thành công việc. Nếu bạn có thông điệp rõ ràng nhưng lại thiếu phễu bán hàng, công việc kinh doanh sẽ không thể phát triển. Những người ghé đến sẽ cho rằng bạn không thể giải quyết vấn đề của họ, và rồi đi tìm người có thể làm điều đó. [1]: Viết tắt của Business to Business (doanh nghiệp tới doanh nghiệp) và Business to Customer (doanh nghiệp tới khách hàng). ĐỪNG TỐN TIỀN VÀO NHỮNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING KHÔNG HIỆU QUẢ Nếu bạn từng chi tiêu cho hoạt động marketing, cuốn sách này sẽ giúp bạn tiết kiệm hàng nghìn, thậm chí hàng triệu đô la. Và nếu bạn đã lỡ đổ tiền vào marketing mà chẳng thu về kết quả gì, cuốn sách sẽ đặt dấu chấm hết cho sự lãng phí đó. Trong nhiều năm điều hành StoryBrand, chúng tôi đã gặp rất nhiều công ty marketing, họ sẽ bán cho bạn logo mới, bảng màu, hướng dẫn tạo thương hiệu đi kèm với quảng cáo Facebook hay… Tôi đã toàn bộ tiền vào một vụ đầu tư thất bại. Vào một sáng tháng 9 mát mẻ, đẹp trời, tôi nhận được cuộc gọi mời thông báo rằng đòn đầu tư của tôi không hiệu quả và số tiền tiết kiệm cả đời cũng theo đó mà tan biến. Đó là một trong những giai đoạn khó khăn nhất của cuộc đời tôi. Tôi cảm giác như mình đã đánh mất tất cả. Những tuần lễ sau mất mát lớn lao đó, tôi nhận ra mình đã không nắm giữ trách nhiệm cho sự nghiệp của chính mình. Tôi tin tưởng và đi theo sự dẫn dắt của những nhà quản lý, chuyên gia, nhà đầu tư và nhà xuất bản bên ngoài. Chính lúc đó, tôi quyết định trở thành CEO của cuộc đời mình. Tôi sẽ là người đưa ra quyết định. Tôi bắt đầu gây dựng lại. Thay vì viết một cuốn sách khác, gửi tới nhà xuất bản và hy vọng tác phẩm của mình sẽ trở thành sách bán chạy nhất, tôi tự xuất bản cuốn sách tiếp theo và mở một công ty nhỏ. Tôi bắt đầu tìm kiếm một kế hoạch marketing vừa túi tiền và đem lại hiệu quả, để rồi sau nhiều năm thử nghiệm, tôi đã đúc kết được kế hoạch trong cuốn sách này. Hiện tại, vợ chồng tôi sở hữu một công ty mang tên Business Made Simple, chuyên giải quyết các vấn đề về khoản vay sinh viên bằng cách cung cấp những khóa học kinh doanh trực tuyến giá rẻ cho bất kỳ ai đang cố gắng phát triển bản thân. Sau bảy năm, giờ đây số tiền chúng tôi làm từ thiện mỗi năm thậm chí còn nhiều hơn số tiền tôi mất vào buổi sáng thứ Hai đó. Mọi chuyện đã diễn ra thế nào? Lập đi lập lại kế hoạch marketing năm bước đơn giản này là bí quyết giúp tôi xây dựng công ty và làm lại cuộc đời. Tin tốt là bạn không cần phải đánh mất tất cả tiền bạc của để xây dựng một công ty tuyệt vời. Nếu làm theo những bước trình bày trong cuốn sách này, bạn sẽ phát triển thương hiệu đúng cách ngay từ lần đầu tiên. Nếu bạn làm việc cho một công ty lớn, kế hoạch này sẽ phát huy tác dụng với mọi bộ phận và mọi sản phẩm trong mọi bộ phận đó. Đúng vậy, bạn có thể dùng cuốn sách để tạo nhiều phễu bán hàng. Trên thực tế, tôi khuyên bạn nên làm như vậy. Sau khi hoàn thành phễu bán hàng đầu tiên, hãy bắt tay vào xây dựng phễu tiếp theo. Cuối cùng, kế hoạch marketing của bạn sẽ bao gồm nhiều phễu bán hàng, mỗi phễu lại bán sản phẩm và dịch vụ tới những tập khách hàng đa dạng. Dù là công ty nhỏ với chi phí một phễu bán hàng hay là một công ty lớn cần lên đến hàng trăm phễu, kế hoạch này đều mang lại hiệu quả. Bạn không cần phải “vật lộn” với marketing. Bạn có thể tin tưởng, tự hào và đón chờ kết quả. Nếu thực hiện kế hoạch trong cuốn sách này, bạn nhất định sẽ thành công. 2.CÁC GIAI ĐOẠN THỰC SỰ CỦA MỐI QUAN HỆ Tại sao người ta phải thấy tò mò và được khai sáng trước khi cảm thấy gắn bó. Kế hoạch marketing năm bước của chúng tôi sẽ mời mọi người bước vào mối quan hệ tin cậy với thương hiệu mà bạn xây dựng. Bạn không chỉ bán được sản phẩm mà hơn cả khách hàng sẽ bắt đầu nghĩ về bạn, nhân viên kinh doanh và thậm chí là cả sản phẩm của bạn như những người đồng hành sẵn sàng hỗ trợ trong suốt hành trình. Cần phải nắm được các giai đoạn trong một mối quan hệ, bởi kiến thức đó giúp chúng ta biết phễu bán hàng của mình cần đạt được những gì. Tất cả chúng ta đều muốn mọi người hiểu được rằng sản phẩm của mình sẽ giúp giải quyết vấn đề để ra sao, từ đó dẫn tới quyết định mua hàng. Nhưng chúng ta không thể thế cứ yêu cầu người ta mua sản phẩm được. Ít nhất là không phải ngay từ đầu. Lời chào hàng là một mệnh đề quan hệ. Và mọi mối quan hệ đều có những quy tắc.