**Các ý tưởng** CÁC Ý TƯỞNG BÁN HÀNG đã đưa đến việc thực hiện quyển sách này. Tiêu chí chính cho việc lựa chọn là ý tưởng phải mô tả được các phương thức tiếp cận có hiệu quả – thực hiện được – và cho thấy cái nhìn sáng tạo và xây dựng về nghề bán hàng. Trọng tâm là bán hàng mặt đối mặt, cho dù người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là một thành viên của nhóm bán hàng trực tiếp hay một quản lý cấp cao tình cờ gặp gỡ khách hàng. Nhiều ý tưởng ở đây chắc chắn đang được sử dụng ở nhiều doanh nghiệp. Một số ý tưởng, dù đã diễn ra ở một doanh nghiệp cụ thể, nhưng có thể không phải là ý tưởng thông thường, phổ biến. Có thể những gì được nhìn nhận cho thấy đó chỉ là sáng kiến của một cá nhân sáng tạo. Dù thế nào đi nữa, sự hữu ích của các ý tưởng là lý do để chúng được trình bày trong quyển sách này. Một số ý tưởng có hình thái liên quan rất trực tiếp đến một ngành công nghiệp hay một sản phẩm, nhưng đó là bản chất của các ví dụ. Vấn đề là ở chỗ các ví dụ này, với bản chất đó, liệu có giúp được bạn tạo ra những sự thay đổi và làm những việc khác thường để tác động tích cực kết quả bán hàng – doanh số hay lợi nhuận – hay không. Do đó, đừng bỏ qua một ý tưởng nào chỉ vì nó không liên quan gì đến ngành kinh doanh của bạn, hay vì ý tưởng đó được sử dụng lẽ cần đến, và tới năm sau thì chúng ta hầu như chắc chắn sẽ cần đến một cách tiếp cận cải tiến hơn. Vì vậy quyển sách này – loạt sách này – được thiết kế để khơi dậy sự hứng khởi, nên nó là một phương tiện trợ giúp để thúc đẩy việc xem xét và thay đổi đang được triển khai. Nó cũng khá linh hoạt. Không cần phải ngồi một chỗ đọc cả quyển sách (thay vào đó hãy rà soát nhanh làm thế nào bạn có thể tăng cường các phương thức bán hàng của mình). Sách có thể xem lướt qua, và vì mỗi ý tưởng luôn được giải thích liền sau đó, nên bạn có thể chú ý một số ý tưởng nào đó, nghĩ đến khả năng hữu dụng của ý tưởng đó với bạn, và cân nhắc hành động nào bạn có thể tiến hành khi đã lĩnh hội được hết từng ý tưởng một. Điều này sẽ giữ cho việc đọc sách dễ dàng, và ngăn tình trạng bạn phải cố tập trung cùng một lúc quá nhiều thứ mà có thể gây ra những khó khăn kiểu như giữ tất quả những quả bóng trên không cùng một lúc. Một số ý tưởng bạn có thể sẽ sử dụng ngay lập tức. Những ý tưởng khác, như đã nói từ trước, gợi mở tư duy dẫn đến những hành động và những thay đổi. Một số ý tưởng lại có thể chỉ là câu chuyện thú vị chứ không có một tác dụng gì hơn – mà đôi lúc là vì bạn đang thực hiện cách đó rồi. Dù sao đi nữa, quá trình đọc quyển sách này có lẽ sẽ đặt bạn vào một lối suy nghĩ có tính xây dựng. Không có một công thức kỳ diệu nào đảm bảo cho sự thành công trong nghề bán hàng. Nếu có một mẫu số chung, thì đó hẳn là việc những người thành công nhất trong nghề ở một công ty lớn còn doanh nghiệp của bạn thì nhỏ (và ngược lại). Hãy nhìn xem ý tưởng – hay chỉ là cốt lõi của ý tưởng – có thể tạo ra ảnh hưởng cho doanh nghiệp của bạn hay không, và bạn có thể thực hiện hay áp dụng chính xác một phương thức tiếp cận đối với khách hàng của bạn như thế nào để khách hàng có phản ứng tích cực sau đó. Một cách có chủ định, phạm vi trình bày không gò bó. Các công ty được nhắc đến cụ thể ở đây gồm cả những công ty lớn và nhỏ, từ khách sạn Raffles Hotel (Singapore) đến công ty điện tử Sony và nhà bán lẻ trực tuyến Amazon. Thêm vào đó, sự quan sát của những người khác và các tổ chức cũng đã góp phần làm nên quyển sách này, dù họ không hề có quan hệ đặc biệt đến một ví dụ cụ thể nào. Trong số các ví dụ đó có hãng hàng không Cathay Pacific và hệ thống nhà sách Waterstone, và số ví dụ khác phản ánh các ngành công nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Một số ví dụ là từ kinh nghiệm bán hàng của chính tôi. Nguồn chính xác của một số ví dụ khác thì bị mất hay được đề nghị giữ kín. Tất cả đều có thể dạy chúng ta điều gì đó.
Các đường bay mới, giá vé mới và các đợt giảm giá đặc biệt) và ông ấy gặp phải một vấn đề. Nếu mỗi lần ông gọi điện thoại cho một người của một đại lý, thì thường phải mất một thời gian dài ông mới thông báo hết cho mọi người trong đại lý đó, dù chỉ là một đại lý cơ trung ở thành phố. Đại lý du lịch cũng không dễ dàng gì ông gọi điện thoại cho tất cả nhân viên của họ cùng lúc – điện thoại còn phải nhận cuộc gọi và doanh nghiệp còn phải làm những việc khác nữa. Người bán hàng này nghỉ ra một kế hoạch khôn khéo: ông ta sắp xếp để gặp cùng lúc một số nhân viên của đại lý nọ, hứa sẽ “mang theo quà”. Đến giờ hẹn, ông ấy xuất hiện với một khay trà, cà phê và bánh donut mua từ tiệm cà phê cạnh. Một số nhân viên cùng nghỉ ngơi, tụ tập xung quanh và ông cung cấp thông tin cho họ trong một không khí vui vẻ. Khi ông kết thúc việc thông báo, các nhân viên đối diện cho nhau: nhóm đã được thông tin trở về làm việc; một số nhân viên còn lại ra nghỉ giải lao. Tất cả đều thích thú điều đó. Họ rất chú tâm. Và họ mong đợi lời mời tới ông lại ghé thăm. Điều quan trọng nhất là các nhân viên ở đại lý nọ được cập nhật thông tin, và rồi trong công việc ngày qua ngày của họ, họ có thể sẽ gợi ý khách hàng mua vé của hàng không nọ. CÓ MỘT THỰC TẾ là việc giao tiếp với những khách hàng không quyết đoán thường rất mệt mỏi. Bạn muốn một sự chắc chắn. Họ lại muốn cân nhắc thêm về quyết định (khiến tôi nhớ đến câu châm ngôn, rằng khi một khách hàng nói: “Tôi sẽ cân nhắc về điều này và cho anh biết sau” – thì anh đã biết là rồi). Nhưng cái quan trọng nhất là thời gian biểu của khách hàng, chứ không phải là thời gian biểu của người bán hàng. Dù họ suy đi tính lại mọi thứ lâu đến thế nào đi nữa, dù quàng thời gian giữa một cuộc gặp gỡ này với một cuộc gặp gỡ khác có cách xa nhau thế nào đi nữa (và ở đây cần có động thái duy trì mối liên hệ và giữ thế chủ động trong việc xúc tiến), khi khách hàng đã sẵn sàng tiến hành thì họ đã sẵn sàng tiến hành. Có thể sẽ rất bực bội khi phải mất thời gian để tạo được sự quan tâm, duy trì được liên lạc, rồi có lẽ sau một thời gian thì nhận ra bạn đã bỏ mất mối làm ăn chỉ vì bạn không rảnh khi họ thực sự muốn nói “Chúng ta hãy bàn chuyện nào”.