**Những lời khen ngợi dành cho cuốn sách “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công”** P Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công thật sự đã mang đến những bài học vô giá. Hãy chuẩn bị sẵn giấy ghi chú và bút đánh dấu tay khi đọc để chú thích lại trên từng từng đề mục. Thậm chí khi bạn đã đọc xong và đánh dấu tất cả lại, bạn cũng sẽ còn quay lại đọc thêm nhiều lần nữa để lấy thêm những ý tưởng tăng sản lượng bán hàng. * **Mark Hunter, The Sales Hunter, tác giả của cuốn Bán hàng lợi nhuận cao** “Với những hướng dẫn của Mike Weinberg và cách tiếp cận vấn đề trong cuốn Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công, doanh nghiệp của chúng tôi đã tạo được bước ngoặt lớn. Việc cải thiện doanh số bán cho chúng tôi thôi thì rất nhiều cơ hội làm việc với các công ty trong danh sách Fortune 500. Thêm nữa, cách Mike quản lý doanh số bán hàng đã thay đổi toàn bộ quá trình biến động doanh số bán và rút ngắn chu trình bán hàng.” * **Thomas H. Lawrence, CEO, Smartlight Subrogation** “Tất cả những nhân viên bán hàng đều phải có trách nhiệm tìm thêm những thương vụ mới. Chăm hết. Nhưng như Mike Weinberg đã viết rất rõ ràng: ‘Chẳng ai lại mặc định có chế độ tìm tòi những thương vụ mới cả.’ Nếu bạn đang phải vật lộn hàng ngày để tìm kiếm khách hàng mới, bạn nhất định phải đọc Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công. Bạn sẽ học được mọi thứ cần thiết để nổi bật trong cạnh tranh, có nhiều cuộc hẹn với khách hàng và ký thêm được nhiều hợp đồng nữa. À, và bạn nhất định sẽ có thêm nhiều niềm vui khi làm những việc này.” * **Kellet Robertson, CEO, Tập đoàn đào tạo Robertson, là tác giả cuốn Dũng lại, học hỏi và lắng nghe và Những bí mật của việc bán hàng quyến lực** “Trong thời điểm có quá nhiều sách vở về bán hàng với đầy những khoá trượng, mẹo vặt và trò lừa lọc, Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công là một thử thách công nối bật lên là một thay đổi mới mẻ. Cuốn sách chứa đầy những lời khuyên thực tiễn, là kết quả của những kinh nghiệm bán hàng sâu sắc của Mike. Trong công tác bán hàng, phải thực hiện những điều cơ bản một cách sắc sảo và có kỷ luật. Mỗi trang trong cuốn sách của Mike đều gợi nhớ người đọc đến những mình chứng rõ ràng những nguyên tắc cơ bản hoạt động như thế nào. Đây là gợi nhớ thú vị cho những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và là một cuốn sách hướng dẫn quan trọng cho nhân viên bán hàng mới vào nghề. Hãy đọc cuốn sách này, suy nghĩ về nó, và giữ nó bên bạn trong tầm tay bạn.” * **Dave Brock, Chủ tịch, Partners in Excellence** “Khi bạn đã thấy chân lý thuyết bán hàng tháng-một-vài và sẵn sàng để nghiền túc theo đuổi và tìm kiếm khách hàng mới, cuốn sách này là dành cho bạn. Mike Weinberg kẻ câu chuyện dùng nhuần bản chất của nó, trình bày những sự thật bất diệt về nghệ thuật bán hàng, và (cũng cấp) cách tiếp cận đơn giản, thẳng thắn về vấn đề để phát triển bán hàng. Hãy chuẩn bị để được vui vẻ và tiếp thêm năng lượng.” * **Charles H Green, đồng tác giả của cuốn Người có vấn đề tin cậy, tác giả cuốn Bán hàng dựa trên sự tin tưởng, và là CEO của Hiệp hội cố vấn tin cậy** “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công thể hiện được bản chất cách tiếp cận của Mike Weinberg đến các khách hàng mới: đơn giản, mạnh mẽ và hiệu quả. Chúng tôi đã kiếm được cả một gia tài khi Mike thực hiện công thức này trên doanh nghiệp của chúng tôi, và đơn giản là nó hoạt động tốt. Bất kỳ ai đang tìm cách tăng doanh số bán hàng nhanh chóng và ấn tượng đều cần đọc cuốn sách này.” * **Andy Parham, CEO, Tập đoàn Bick** “Tôi nhận ra quyết tâm, trí thông minh và đam mê của tôi trong việc phát triển doanh nghiệp từ hơn 20 năm trước khi cậu vẫn còn là một trong những học trò của tôi. Thời gian trôi nhanh, rõ ràng là cậu chẳng bao giờ ngừng học hỏi cả! Trong Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công, Mike chia sẻ những kinh nghiệm thực tế đáng kể của cậu về việc chú ý và mở rộng các mặt hàng hàng đầu.” * **Tiến sỹ William D. Danko, Giám đốc danh dự về Marketing, Đại học New York tại Albany, đồng tác giả cuốn Bán chạy tỷ phú nhả bên do New York Times bình chọn.** “Mike Weinberg đã viết nên một tài liệu giá trị về cách thức bán hàng xứng với tên gọi của nó. Cuốn sách trình bày những hướng dẫn đơn giản, không vớ vẩn, từng bước một để tìm kiếm khách hàng mới mà mọi quản lý và đại diện bán hàng đều phải thuộc nằm lòng. Hãy cầm cuốn sách này lên và đọc nó.” * **Andy Paul, Tác giả cuốn Bán hàng ngay lập tức và Giám đốc công ty tiến tiến** “Là công cụ về mảng cố vấn của Mike Weinberg, tôi đã tận mắt chứng kiến niềm đam mê và cường độ làm việc căng thẳng của anh để phát triển các thương vụ mới. Trong cuốn Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công, Mike đã lột tả được điều kỳ diệu trong những nguyên tắc tác đơn giản của anh. Làm việc dựa theo những cơ sở này, bạn sẽ thành công. Đảm bảo là như vậy! Một cuốn sách mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào muốn thu hút khách hàng mới thường xuyên đều phải đọc.” * **Donnie Williams, đồng sáng lập Sales Force One, phó chủ tịch cấp cao Sense Corp** **Lời nói đầu** T Tại sao những nhân viên bán hàng lại thất bại? Phải chăng vì họ không có đủ những kỹ năng tối cần thiết? Họ cần một quy trình bán hàng thần bí? Hay là bởi vì họ không tìm hiểu đâu trên Internet? Đương nhiên là không phải thế, nhân viên bán hàng thất bại khi họ không thực hiện những quy tắc cơ bản. Dù những thuật có thể thế nào và thú vị như thế nào đi nữa thì trên những thước phim quay chậm tìm kiếm là trò chơi của phòng thủ, tấn công và đón bóng khi chạm. Thành công trong bất kỳ trò chơi hay sân chơi nào cũng luôn xoay quanh những quy luật cơ bản. Giờ nói đến Mike Weinberg. Ông không giống như ai đó khác bán cho bạn những thứ mới, “rất mới”, Mike sẽ kể cho bạn sự thật (mặc dù sự thật phải đối cơn đời). Mike sẽ giúp bạn hiểu rằng tìm kiếm khách hàng mới là điều đơn giản, nhưng không dễ dàng. Trong hơn hai thập kỷ qua, Mike đã bán hàng, quản lý nhân viên bán hàng kinh doanh cũng như tư vấn cho các tổ chức bán hàng. Công thức để tạo nên các thương vụ mới thành công của công ty anh sẽ mang lại kết quả tốt cho bất kỳ tổ chức bán hàng nào sẵn sàng làm việc và thực hiện theo cách của anh. Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công là cái tên phù hợp với cuốn sách này, bởi lẽ không phải là tài liệu học thuật về kỹ năng bán hàng. Cuốn sách không nhiều lý thuyết. Nó là một hướng dẫn thiên về thực tiễn cho các nhân viên, quản lý, giám đốc bán hàng. Nó là tập hợp tài liệu thực tế cho bất kỳ ai đang cố gắng cạnh tranh và giành chiến thắng trên thị trường ngách. Cuốn sách này sẽ giúp bạn đúng các mục tiêu. Và bạn sẽ học được cách xây dựng kế hoạch theo đuổi các mục tiêu ấy mà không khéo.
**Lời cảm ơn** T Tôi không hề cảm thấy xấu hổ khi phải thú thật rằng mình đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ, cổ vũ, và tư vấn trong suốt chặng đường đi qua, và tôi biết ơn vì có thể nhận cơ hội này để cám ơn những người đã đóng góp cho tác phẩm này. Gửi đến Bob Nirkind, chủ biên của tôi, người không chỉ đưa tôi vào thế giới sáng tác mà còn là nguồn cổ vũ, trí thông minh và sự hướng dẫn quý giá của tôi trong suốt dự án này. Cám ơn Bob và cả đội AMACOM tuyệt vời vì những trải nghiệm thú vị. Dành cho mẹ thân yêu, cha uyên bác, và mẹ hai ngọt ngào của tôi, cám ơn mọi người vì đã đồng viên con hết mình, cám ơn những lời cầu chúc, cổ vũ của mọi người. Một lần nữa cho tôi xin cúi mình tạ ơn cha tôi vì đã hào phóng chia sẻ những đánh giá sắc bén vô giá trong lĩnh vực bán hàng mà ông tích lũy được qua hàng năm. Gửi tới Ed David – kẻ lắm chuyện vì những lời cố vấn truyền thông và những mẫu chuyện về bán hàng truyện thoại (không gì tuyệt hơn việc thần thánh hóa chiếc máy bay hai chỗ ngồi năm 1956 để duy trì việc khách hàng làm gã tây trong ngày lễ Tạ ơn), và cám ơn Bill Frakes, vì đã chia sẻ ngôi nhà ở miền quê quê giá của anh để tôi có thể viết được cuốn sách này. Cám ơn David Amigo, vì đã là người bạn bên tôi hàng năm trời, tôi tưởng tôi không chỉ một mà những hai lần với nỗ lực bán hàng của anh. Rob Morton, không người bạn bán hàng chuyên nghiệp nào hiểu tôi hơn anh, và cho tôi những lời khuyên thấu đáo đến vậy. Donnie Williams, người bạn, người quản lý đồng thời cũng là đồng nghiệp cũ, cám ơn anh vì đã chia sẻ cho tôi rất nhiều, soi sáng con đường tôi đi, và tin tưởng nơi tôi. Gửi đến Ron Tate, lời cám ơn của tôi vì những góc nhìn đặc biệt và mười năm thuyết phục tôi xuất bản sách. Gửi đến Mark Peterman và Shane Johnston vì những kiến thức chuyên môn sâu sắc trong lĩnh vực bán hàng và hỗ trợ tôi như những người anh em. Sửi đến những chàng trai trên Diễn đàn EO, Dan Glidwell, Steve Goldenberg, Rich Ledbet- ter, Mike Lissner và Paul Sinnett, tôi sẽ mãi biết ơn các bạn vì đã đẩy tôi ra khỏi tổ để tôi lại có thể bay lần nữa. Gửi đến Joel Lind- sey, Steve Miller và Paul Stolwyk vì đã đầu tư vào cá nhân tôi và chuẩn mực hóa những lối sống tinh tế. Andy Parham, cám ơn anh vì lòng tin, những thử thách liên tục tạo cho tôi thêm niềm hứng khởi và tinh bạn của anh. Tôi phải cám ơn Eric Herenkohl và Scott Anderson rất nhiều, hai người thấy kinh doanh mà tôi tin tưởng, những người đã làm tôi trở nên tốt hơn và trở thành người bạn thực sự. Gửi đến Anthony Iannarino, vì đã chia sẻ hào phóng những ý tưởng, kinh nghiệm, và nền tảng lớn vì lợi ích của tôi, cám ơn các bạn. Và quan trọng nhất, gửi đến Katie và những đứa tuyệt vời của tôi, Corey, Haley, và Kurt, cám ơn mọi người đã hy sinh, kiên nhẫn, giục giã, và thấu hiểu khi tôi viết cuốn sách này. Mọi người là niềm hạnh phúc của đời tôi, và tôi yêu quý tất cả những gì tôi có thể diễn đạt được.