**Tại sao một số nhân viên bán hàng lại thành công hơn số khác?** Hoàng Ngọc Bích Được trao tặng giải thưởng Lãnh đạo Xuất sắc của Tổ chức Eisenhower Fellowship, Multinational Program 2014 CEO và Founder/Global Leaders Chương trình Phát triển năng lực Lãnh đạo Crestcom International www.crestcomleadership.com Tôi tin rằng khi bạn chú tâm vào việc mang lại lợi ích cho người khác từ việc cung cấp sản phẩm, hoặc dịch vụ tuyệt vời của mình, bạn sẽ không ngừng suy nghĩ về việc làm thế nào để đứa sản phẩm, dịch vụ của bạn đến với nhiều người hơn, để nhiều người được hưởng lợi hơn. Khi đó, bạn sẽ muốn tìm hiểu xem tại sao có những người rất thành công trong việc bán hàng, trong khi số khác thì không. Cuốn sách Thuật bán hàng của Brian Tracy mà bạn đang cầm trên tay sẽ giúp giải đáp được câu hỏi này. Đặc điểm có thể nói: “Tôi không làm nghề bán hàng nên không cần đọc sách về thuật bán hàng?” Để được tuyển dụng, chúng ta “bán” cho nhà tuyển dụng điều họ đang cần mua: năng lực và trình độ của chúng ta, để thực hiện tốt công việc mà họ yêu cầu. Để có sự hỗ trợ từ cấp trên, đồng nghiệp, nhân viên của mình, chúng ta cần “bán” các ý tưởng, kế hoạch của mình cho họ. Nếu không ai cần những điều chúng ta có: kiến thức, kỹ năng, thái độ làm việc; nếu chúng ta không cần sự hợp tác từ những người khác, thì lúc đó chúng ta mới không cần phải “bán hàng”. Bạn có dám chắc rằng mình không cần “bán hàng”? Để trở thành chuyên gia bán hàng xuất sắc, nguyên tắc số 1 mà Brian Tracy muốn bạn lưu ý là Nguyên tắc Pareto: 80% doanh số bán hàng được tạo ra bởi 20% nhân viên bán hàng. Điều này có khiến bạn quyết tâm làm bất cứ điều gì có thể lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng đâu hay không? Nếu bạn đã quyết tâm, từng chương sách sẽ vạch ra các nguyên tắc, ý tưởng cũng như công cụ để bạn đạt được mục tiêu tiêu đó. Lý do đầu tiên lý giải tại sao một số người thành công hơn những người khác là vì họ hoàn toàn nhận thức rõ về việc họ là ai, họ muốn gì và chính xác thì họ sẽ phải làm gì để đạt được điều đó. Những chương như “Kỹ năng quản lý cá nhân”, “Hiểu sâu sắc về sản phẩm”, “Phân tích đối thủ cạnh tranh”, “Xây dựng lợi thế cạnh tranh” sẽ giúp bạn xác định rõ được những điều này. Những chương sách sau đó đều có các bài tập dành riêng cho bạn, hãy đọc, suy ngẫm, và thực hiện đầy đủ bài tập, bạn chắc chắn sẽ ngạc nhiên vì lượng thông tin hữu ích mà mình nhận được. Đừng chỉ đọc lướt qua cuốn sách. Hãy đọc và thực hành nó mỗi ngày, trong mỗi thương vụ mà bạn thực hiện! Với nhiều năm kinh nghiệm trong việc giới thiệu, bán hàng, và thực tiễn thành công hơn trong việc đưa các chương trình, kiến thức của mình qua lăng kính của Brian Tracy cũng như Crestcom International tại Việt Nam, chúng tôi nhận thấy cuốn sách Thuật bán hàng của Brian Tracy cung cấp vô số các ý tưởng thiết thực giúp chúng tôi và thành công hơn trong việc đưa chương trình tới nhiều nhà quản lý lãnh đạo tại Việt Nam. Chúng tôi tin rằng các bạn cũng sẽ hưởng lợi rất nhiều từ việc đọc và áp dụng các ý tưởng về bán hàng trong cuốn sách này. Chúc các bạn thành công! **Giới thiệu** Tôi bén duyên với kinh doanh từ năm lên 10, khi tập tành bán xà phòng làm đẹp Rosamel để kiếm tiền tham dự trại hè YMCA vào năm đó. Từ lúc ấy, tôi bắt đầu nghiên cứu, đọc sách và cố gắng tìm hiểu thêm về bán hàng bởi tôi cũng muốn thành công trong kinh doanh như ai. Từ khi khởi nghiệp, tôi đã luôn tự hỏi, “Tại sao một số nhân viên bán hàng lại thành công hơn số khác?” Tại sao một số nhân viên bán hàng lại đi kiếm được nhiều tiền hơn, trong thời gian ngắn hơn, từ đó mang về nhiều doanh thu hơn? Tại sao họ thành công hơn, sống sung túc hơn với nhà lầu, xe hơi, quần áo đẹp và sự viên mãn có được từ công việc của mình trong khi đại đa số nhân viên bán hàng đều làm việc kém hiệu quả và không thành công như mong muốn? **Nguyên tắc số 1** Sau đó, tôi phát hiện ra nguyên tắc 80/20 nổi tiếng thường được gọi là Nguyên tắc Pareto. Nguyên tắc này cho hay 80% doanh số bán hàng được tạo ra bởi 20% nhân viên bán hàng. Điều này có nghĩa là 20% doanh số bán hàng còn lại được tạo ra bởi 80% nhân viên bán hàng. Khi nắm được nguyên tắc này, tôi đã quyết định: Làm bất cứ điều gì có thể để được lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng đâu hay và tôi đã làm được. Cách đây vài năm, một công ty bảo hiểm tìm tạy với hàng ngàn đại lý quyết định kiểm chứng giá trị của nguyên tắc 80/20 về về phía khía cạnh thu nhập và doanh số bán hàng. Công ty này đã cho chạy dữ liệu tổng hợp liên quan đến doanh số và thu nhập từ mọi đại lý bán hàng của nó trên một mặt bằng và tính thấy rằng các đại lý đã tạo ra 80% doanh thu. Các giám đốc công ty lúc đó đã tự hỏi liệu điều này có nghĩa là khi xét đến khía cạnh thu nhập của họ. Họ thấy rằng trung bình, 20% đại lý bán hàng có thu nhập gấp khoảng 16 lần thu nhập của 80% đại lý còn lại. Điều này có nghĩa là 20% đại lý thu nhập nhóm đó hơn 80% hơn hẳn 16 lần? Câu trả lời rõ ràng là: Không ai giỏi hơn hay thông minh hơn người khác 16 lần cả. Chỉ là một số người, theo thời gian, luôn làm tốt hơn một chút theo một cách nào đó. **2 kẻ xuất chúng trong 10 người xuất sắc nhất** Họ cũng quan sát 4% đại lý hàng đầu (20% đại lý hàng đầu trong 20% đại lý xuất sắc nhất) và so sánh doanh thu của họ với 80% đại lý còn lại. Hóa ra, trung bình 4% đại lý hàng đầu có thu nhập gấp 32 lần các đại lý thuộc nhóm 80%. Thực hiện thêm một bước nữa với cùng nguyên tắc này, họ so sánh 0,8% đại lý hàng đầu (20% đại lý hàng đầu trong nhóm 4% đại lý còn lại) và thấy rằng nhóm ưu tú này, trung bình, có thu nhập gấp 50 lần 80% đại lý còn lại. Ở mọi thành phố phổ hay văn phòng lớn, chỉ có một người duy nhất có thứ mình đạt được mức thu nhập gấp 50 lần (hoặc hơn) những người đồng nghiệp cùng loại sản phẩm cho cùng một khách hàng. Ở cùng một mức giá, trong điều kiện cạnh tranh tương tự. Khi nhân viên bán hàng trung bình, đặc biệt trong các lĩnh vực đặc thù của ăn theo phần trăm hoa hồng, kiếm được từ 30 đến 40 nghìn đô la mỗi năm, thì khoảng 10% nhân viên bán hàng hàng đầu trong các lĩnh vực này kiếm được khoảng hơn 800 nghìn đô la mỗi năm và một số người trong nhóm đó còn kiếm được hàng triệu đô la. **Đưa ra quyết định** Do sự khác biệt một trời một vực về doanh thu và thu nhập này, mỗi nhân viên bán hàng trong mọi lĩnh vực đều nên đặt ra cho mình một mục tiêu là lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu trong ngành công nghiệp đó. Nhóm 20% luôn bán hàng tốt hơn, sống dư dả hơn bất chấp các điều kiện thị trường hiện tại. Họ luôn có việc làm, luôn được các công ty “khao khát” và luôn hào hứng với công việc của mình. **Phát triển lợi thế** Tại sao lại có những chênh lệch lớn lên đến vậy ở hiệu suất bán hàng? Trong Thuật bán hàng, tôi sẽ chia sẻ với các bạn những câu trả lời mà tôi đã phát hiện ra.