Mọi thứ bắt đầu từ đây T ôi viết cuốn sách này chỉ với một mục đích: thách thức bạn thay đổi toàn bộ toàn tư duy bán hàng truyền thống. Bằng cách bỏ qua những tư duy thông thường trong môi trường bán hàng hiện nay, thay thế bằng những phản đoán phi thường, bạn sẽ nhen nhúm nổi bật và đạt được những hợp đồng có giá trị hơn. Tôi tôi thành lập doanh nghiệp của mình vào năm 2002 – một việc làm khá ngu ngốc vào thời điểm đó. Bỗng bỗng đốt-com nổ tung và sự kiện 11/9 làm rung chuyển cả hành tinh. Thời điểm giới sâu vào hỗn loạn và bất ổn. Nhưng vì sự mệnh của mình, tôi đã làm việc, dẫn dắt và cố vấn cho những người bán hàng trong suốt hai thập kỷ. Và tôi đã nhận thấy: khi những tiến bộ công nghệ thay đổi cách con người giao tiếp, kinh doanh và mua bán, những người bán hàng tài năng và những chủ doanh nghiệp lại lao vào ngõ cụt. Giới kinh doanh đã thay đổi, còn họ thì không. Tua nhanh đến năm 2017. Ngày nay, không hề thiếu những cuốn sách, bài giảng online, trang blog, độ họa, video, trang web hướng dẫn, giải thích từng bước phức tạp của nghệ thuật bán hàng hay dạy về social selling*. Những vấn đề còn thiếu thứ gì đó. Ví dụ, dù có hàng trăm lời khuyên, tôi vẫn tiếp tục phải nghe những câu hỏi giống nhau của những người bán hàng từ mọi ngành công nghiệp trên khắp thế giới: * Social selling: hình thức bán hàng bằng tài khoản cá nhân trên mạng xã hội. * Làm thế nào để trở nên thật nổi bật nếu đối thủ cũng cung cấp lợi ích như tôi? * Làm thế nào để tiếp cận khách hàng nhanh hơn? * Làm thế nào để quá trình tìm kiếm tiềm năng\* dễ dàng hơn? Và làm thế nào để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy tôi? \*Tiếng Anh là: Prospecting process. * Làm thế nào để vượt qua những đối thủ đã có chỗ đứng trong giới? * Làm thế nào để tạo doanh thu từ những khách hàng tiềm năng? * Làm thế nào để bán được hàng mà không cần phải giảm giá sản phẩm? * Làm thế nào để có thể hoàn thành hết những điều quan trọng trên chỉ trong vòng 24 giờ một ngày? Tại sao những câu hỏi như thế này vẫn chưa được trả lời nhỉ? Khi mới vào nghề, hầu hết những lời khuyên bạn nhận được là: hãy tập trung vào việc bán “cái gì”. Chính suy nghĩ này đã tạo ra một thế hệ những người làm việc làm việc máy móc. Nhiều người trong số đó rất thông minh nhưng lại đi làm những việc cực kỳ ngu ngốc. Và khi cấp trên yêu cầu đi nhiều hơn, gặp mặt khách hàng nhiều hơn, nhanh chóng chống chọi hơn, mọi việc càng trở nên điên rồ. Những người khác thì đi theo một lối mòn, làm những điều quen thuộc, làm những điều đó đã làm và nhắm mắt tưởng con đường ấy là đường chân trời. Cuốn sách này sẽ buộc những người bán hàng phải rồi bỏ lối mòn. Nó đòi hỏi bạn phải suy nghĩ… và sau cùng là tư duy một cách khác biệt về vấn đề để cân giải quyết. Nó cung cấp lý do “Tại sao:” Tại sao khó khăn này lại dai dẳng đến vậy, tại sao những giải pháp này không có tác dụng, và vì giải pháp pháp khác lại hiệu quả. Và cung cấp phương thức “làm thế nào”: cách để làm việc thông minh hơn, cách đẩy nhanh tiến trình bán hàng trong thế giới nơi những người mua hàng đang đứng trước cơn sốt thân của số những lời mời chào, cố gắng ganh đua, giành lấy sự chú ý của họ. Một mặt, những người bán hàng chúng ta từng có cơ hội tốt để tạo nên. Ta có một hệ thống các kênh xã hội giúp ta xác định, kết nối và tìm hiểu về những khách hàng tiềm năng. Công nghệ giúp lưu trữ, sắp xếp và tận dụng thông tin để phát triển những khúc khách hàng hiện hành và tìm những phân khúc khách hàng mới. Mặt khác, khách hàng đang mất dần niềm tin vào những người bán. Email, những lời rao vặt khẳng định sẽ đem đến lợi nhuận, giảm thiểu chi phí hay nâng cao hiệu suất giờ đây bị xem như thứ rác hoặc chiêu trò quảng cáo vô căn cứ. Nếu những khách hàng tiềm năng của bạn hài lòng với tình hình hiện tại, họ sẽ có cách để tránh tiếp xúc với bạn. Và nếu khách hàng một người bán hàng, họ sẽ tự tìm hiểu, tin theo những ngôn ngữ của chúng ta thì “ra soát đặc biệt”. Dù đúng sai, họ sẽ có những phán đoán và ấn tượng nhất định về bạn, về công ty và sản phẩm của bạn trước khi bạn kịp nói gì. \* Tiếng Anh là “due diligence”: khái niệm dùng chung cho hoạt động khảo sát, thẩm định, đánh giá, phân tích một dự án, một hoạt động kinh doanh hoặc một hoạt động thực hiện trên cơ sở các tiêu chí đã đề ra từ trước. Bán hàng là vấn đề gì và tại sao nó lại giữ được sức hấp dẫn. Nó là điều bình thường trong cuộc sống hàng ngày. Đó là nó điếu khiến bạn hiểu rõ hơn trong cuộc sống hàng ngày. Đó là nó đã khiến bạn bán được những điều mà bạn không mong muốn. Nó là những thứ bạn không thể dự đoán được, bởi vì nó không phải là một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó là những thứ bạn không thể nói ra ngoài, không thể nói ra ngoài, không thể nói ra ngoài. Tất cả những điều đó đều hướng đến lợi nhuận của công ty bạn – và thu nhập của chính bạn. \* Tiếng Anh là “slow sale cycle”: Của cuốn sách này sẽ truyền tải đến bạn đọc cách tư duy phản giám, cách rà soát lại công ty. Luôn “Always Be Closing” (Một lời chào mời) và đem đến một kết bán hàng ABCs mới, có thể mang lại đơn hàng nhanh hơn. Nó là loại bỏ những câu nói rập khuôn. \*\* Thuật ngữ bán hàng: Tiếng Anh là “elevator pitches”, kỹ thuật chào hàng nhanh, gọn, nhắm nhằm chống chọi đơn hàng. Cuốn sách này sẽ ném bạn vào hiện thực rằng, nếu bạn muốn vượt qua những thách thức trong nghề, bạn phải thay đổi tư duy. Mỗi phần của cuốn sách sẽ làm sáng tỏ những lý lẽ thông thường khi những người bán hàng và tính thiêng liêng nhất trong ngành. Nó cũng truyền tải những tác giả bản thân và hành động thiết thực để thúc đẩy doanh số bán hàng. Cuốn sách này nhằm mục đích thay đổi điều đó, bởi vì tôi tin rằng những cuốn sách tuyệt vời nhất và những suy nghĩ hay nhất về bán hàng đều không có. Đi đầu tôi khơi gợi và suy nghĩ về bạn. Không có những suy nghĩ hay nhất về bán hàng, thì cuốn sách này không thể giúp bạn đạt được điều gì. Nếu bạn muốn đạt được điều gì, thì cuốn sách này có thể giúp bạn đạt được. Chân lý cơ bản là: Thành quả có được là nhờ hành động. Hành động đó được là do suy nghĩ. Khi bạn thay đổi cách suy nghĩ, bạn thay đổi kết quả – tất cả chỉ là điều chỉnh là lẽ thường. Tìm kiếm thành quả từ cuốn sách này Chúng ta đang sống trong thế giới của những đoạn video ngắn, những kịch bản thích sự chú ý. Sự thật là năng tăng tập trung của chúng ta
Trong thế giới mà mọi người đều cố trở nên “thích thứ thử”, những người có niềm hững thú thật sự sẽ rất nổi bật. Sự tò mò không cần được cất giữ như đồ sứ, chờ đợi đến cuộc gặp khách hàng mới lôi ra. Sự tò mò nên bắt đầu ngay cả trước khi bạn kết nối khách hàng và nên được tiếp tục trong suốt chu trình bán hàng để đảm bảo những mối quan hệ dài lâu và phát triển trong tương lai. Tò mò giết chết con mèo, nhưng nó rất cần thiết cho sự sống còn của những người bán hàng hiện đại. Lời khuyên của tôi với những người lãnh đạo đang tìm kiếm những cá nhân cho tổ chức bán hàng của mình là: “Hãy dùng buổi phỏng vấn để thử sự tò mò của ứng viên về doanh nghiệp và con người trong công ty. Rất khó để làm được điều này, nhưng nó rất có lợi để trở nên khác biệt so với những đối thủ khác.” Tôi sẽ chia sẻ kỹ lưvọng cách để áp dụng công thức ABC nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh hơn, tìm ra những cơ hội tốt nhất, đánh bại mọi đối thủ trong những chương sau. Vậy có được thông tin chính xác là sức mạnh đúng không? Ồ, không đâu. Sức mạnh mà việc bán hàng đến từ việc có được thông tin chất lượng, và quan trọng hơn là cách bạn dùng thông tin ấy để đưa ra đề nghị thích hợp nhất tới từng khách hàng cụ thể. Điều này khiến tôi nhớ tới công thức ABC số ba. Ta luôn cho rằng khách hàng kết nối những dịch vụ ta cung cấp với nhu cầu của công ty họ. Nhưng không. Đó là công việc của chính chúng ta. Ta cho rằng những hứa hẹn về tiết kiệm tiền bạc, nâng cao lợi nhuận, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển sẽ khiến khách hàng thèm thuồng. Nhưng không. Khả năng nổi bật giữa đám đông sương mù thông tin dày đặc không liên quan đến đặc điểm, lợi ích, chuyên môn và thương hiệu của bạn. Nó lại liên quan đến cách bạn đặt những yếu tố trên trong bối cảnh điều gì là quan trọng đối với người mua hàng. Hãy thay đổi từ việc thuyết trình sang đặt mình vào hoàn cảnh của người khác. Đặt những thông tin của bạn trong điều kiện quan trọng nhất theo quan điểm của khách hàng. Tôi sẽ chia sẻ vài ví dụ có thật về những khách hàng được áp dụng lý thuyết này trong những bực thư, trong bài thuyết trình và trong bàn đề nghị hợp tác… xuyên suốt cuốn sách này. Từ giờ phút này, hãy khắc ba mệnh đề để sau vào bộ não của bạn: Always Be Contributing. (Luôn luôn đóng góp) Always Be Curious. (Luôn luôn tò mò) Always Be Connecting. (Luôn luôn kết nối)